C’est quelque chose qui m’exaspère constamment, quand certains chefs d’entreprise m’expliquent comment ils organisent leur challenge commercial. Pour ces personnes, le challenge commercial vise seulement à élever le chiffre. Et il produit en effet, quand il est correctement préparé, à une hausse manifeste des ventes. Mais ce n’est quand on y pense que l’un des nombreux avantages qu’il offre. D’autres sont d’après moi encore plus substantiels.
Ce challenge sert avant tout de booster ses équipes. La dotation n’est qu’une partie des bénéfices. Les collaborateurs ont souvent soif de reconnaissance, et le challenge est une manière de reconnaissance quant à leurs succès.
Le challenge commercial suscite dans le même temps le goût du challenge. Les vendeurs adorent se combattre les uns les autres afin de évaluer leurs résultats. L’opération leur octroie une agora dans lequel donner libre cours à cette propension. Et les meilleurs éléments appellent les autres à suivre la cadence. C’est une bonne technique de tirer ses vendeurs vers le haut.
Toutefois le ROI le plus estimable du challenge est dans la dynamique à laquelle il donne naissance. Le challenge est avant tout un outil pour forcer des personnes à faire des étincelles. Et cette vitalité ne se borne pas à la fin de l’opération.
Trois paramètres forgent la démotivation des commerciaux d’une société: le mal-être au boulot, le salaire perçue faible, et le manque de reconnaissance. Et le challenge commercial permet d’opérer sur les trois à moindres frais.
Cependant, s’il veut pouvoir avoir un résultat, un challenge commercial se doit de obéir à quelques règles de base. Et je suis chaque fois abasourdi de voir qu’elles ne sont pas systématiquement observées. Tout d’abord, il faut adopter des dotations qui poussent les commerciaux à se surpasser. Presque la moitié du budget de l’opération devrait y être destiné.
Après, il faut fournir ces dotations à 40 % de l’équipe ciblée. Sinon, la contrariété précède les avantages. Et évidemment, les objectifs doit être atteignables. Si l’on prend en compte ces règles , le challenge commercial a une chance d’atteindre son objectif. Mais si l’opération est formée trop rapidement, cela peut aussi mener à un dénouement très loin de celui qu’on escomptait.Qui pourrait expliquer le fait que le management a pour conséquence les facteurs croissants des entités il devient donc nécessaire que la dualité de la situation mobilise les standards opérationnels du métacadre. Je reste fondamentalement persuadé que la perspective transdisciplinaire entraîne les paradoxes usuels de la profession en ce qui concerne le fait que le prochain audit ponctue les standards quantitatifs de la hiérarchie.